Хорошая книга. Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов

Еще одна хорошая книга в мою библиотеку - " Корпоративная презентация. Как продать идею за 10 слайдов " (Дмитрий Лазарев). По моему личному рейтингу книга получает "5-", читать обязательно.

В книге автор рассказывает, как подготовить и правильно провести продающую презентацию.

Продающая презентация - это один из этапов продажи продукта корпоративному клиенту, потенциальному или существующему. Цель продающей презентации - стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг. Таких шагов может быть несколько, и в итоге они ведут к продаже.
Книжка содержит много полезных советов и идей, я прочитал (и уже и перечитал 2й раз) с удовольствием, а многие приемы и "фишки" я уже начал использовать в своих презентациях.

name='more'>
Итак, автор говорит именно про продающую презентацию и не рассматривает другие возможные виды/контексты презентаций: Розничные продажи, Самопрезентация, Конференция, Речи и тосты, Митинги и выступления, Лекции, Семинары, Совещания. И это хорошо, фокусируясь на определенной задаче, автор дает больше конкретной и полезной информации. Для большего понимания в книге приведено следующее сравнение типов презентаций:

Различие	Продающая презентация	Публичное выступление
Вид глазами	Их меньше, и они ближе	Их больше, и они дальше
Отношения	Вы приходите к ним	Они приходят к вам
Цели	Информировать. Мотивировать. Убеждать	Развлечь. Научить. Информировать. Мотивировать
Число участников	Обычно 1–10 человек	Обычно больше 10 человек
Зрительный контакт	Легко установить с каждым участником	Чем больше аудитория, тем труднее поддерживать осмысленный зрительный контакт
Тональность общения	Разговорный тон. Вы ведете себя как в обычной жизни — не так формально и более расслабленно	Когда доносите что-то тысяче человек с высокой трибуны, инстинкты подталкивают держаться и говорить более демонстративно, чем в реальной жизни
Интимность	По мне, маленькие аудитории сложнее, чем большие. Малые группы более интимные, они делают меня более открытым. В малой группе труднее концентрироваться, поскольку индивидуальность участников заставляет меня думать о каждом из них. Маленькие аудитории более «вязкие»	Большая толпа более анонимна, думать о каждом из слушателей приходится меньше, и, парадоксальным образом, я чувствую себя легче
Порядок задавания вопросов	В любой момент времени, на усмотрение участников. Чем меньше группа, тем она больше склонна к вопросам невпопад	Выступающий определяет так, как удобно ему
Аудитория	Коллектив, коллеги, команда, единомышленники, объединенные как минимум одной общей целью и потребностями	Разрозненная толпа, случайные по отношению друг к другу люди, отдельные личности, собранные в одном месте
Потребности	Наличие как минимум одной общей потребности	Разные индивидуальные потребности
Протяженность во времени	Презентация — этап длительных взаимоотношений	Разовое мероприятие
Регламент, правила и длительность	Задается ситуацией, вы не можете диктовать правила. Приходится подстраиваться	Выступающий задает их так, как удобно ему

В книге можно найти много полезной информации из различных областей подготовки и проведения презентации:

• Цели и задачи продающей презентации
• Поиск и анализ предварительной информации о клиенте 
• Классификация слушателей (аудитории), выявление их мотивов, задач и страхов
• Подготовка оптимальной структуры презентации
• Требования к составу, содержанию и дизайну слайдов
• Привлечение внимания аудитории
• Ответы на вопросы аудитории
• Использование жестов при проведении презентации
• и многое другое

Вот несколько идей, которые привлекли мое внимание:

• Цель продающей презентации не продать прямо сейчас, а стимулировать интерес и получить согласие на следующий шаг.
• Важно решать 3 задачи при проведении презентации: Убедить, Информировать и Мотивировать аудиторию.
• Важно понимание клиента/аудитории: осознают ли они наличие проблемы, являются новым клиентом или существующим:
  
  
• Презентация - важная точка контакта с клиентом. В глазах клиентов презентация является отражением качества продукта, уровня сервиса, компетентности сотрудников.
• Задача презентатора - создать для клиента ценность продукта, а не рассказать о нем. Продукт в руках продавца - просто инструмент, при помощи которого он может решить проблему клиента.
• Главный соперник - не конкурент, а сила привычки и инерция потенциального клиента.
• Сделайте каждую встречу ценной для клиента. Этого можно добиться следующими способами: взглянуть на проблемы и задачи клиента под другим углом зрения, предложить полезную информацию, подарить новые идеи.
• Презентация делается под конкретного клиента. Использовать общую заготовку не допустимо.
• Не обобщайте выгоды. Выгоды для аудитории должны быть личными и конкретными. Помните, что клиенты действуют вначале в собственных интересах, а потом уже в интересах компании.
• Цель дизайна слайдов - сосредоточить внимание на ключевых моментах выступления. Задача дизайна слайдов - дать визуальное понимание главной идеи презентатора, представить ее в виде яркого запоминающегося образа.
• Важно соблюдать принципы дизайна слайдов: Соотношение "сигнал/шум", Читабельность, Пустое пространство, Выравнивание, Контрастность, Повторение, Близость / Группировка (привет книге "Дизайн для недизайнеров :)))
• При подготовке текста избегайте номинализаций, оценочных прилагательных, "птичьего языка", перегруза информацией.
• Создавайте 2 типа презентаций: презентацию, которую будете показывать на экране, и такую, которую будете распечатывать и использовать как раздаточный материал. 
• Контрольный список вопросов (сокращенный):
• Постановка целей
• Какова цель моей презентации?
• Какой следующий шаг мне нужен от клиента?
• Определить текущую ситуацию
• С какими проблемами клиент наверняка сталкивается?
• Какие 3 наиболее значимых события произошли в его отрасли за год?
• Найдите проблему в нынешнем решении потенциального клиента
• Какие проблемы решает продукт?
• Какие возможности создает?
• Что клиент уже мог пытаться сделать, чтобы решить эту проблему?
• Проясните влияние проблемы на бизнес клиента в целом
• На какие другие аспекты бизнеса клиента влияет эта проблема?
• Каково влияние на бизнес-показатели клиента в долгосрочной перспективе?
• Определите ценность изменения
• Какова отдача от использования продукта? Какова экономия?
• Сколько времени потребуется для достижения результатов?
• Почему именно сейчас
• Какая выгода упускается от неиспользования продукта?
• Что случиться с бизнесом клиента, если он не начнет пользоваться продуктом прямо сейчас же?
• Посмотрите на себя глазами закупщика
• Продукт имеет стратегическое или базовое значение для заказчика?
• Каковы приоритеты по нашему продукту для Заказчика. Может ли он обойтись без него или аналогов?
• Какие 3 вопроса мы боимся услышать?

Подробнее Вы можете посмотреть в майндкартах ниже, или прочитать в книге.

Общая майндкарта по книге ( в PDF тут ):



Майндкарта по структуре продающей презентации: