Говорят, что в бизнесе и личной жизни доверие — штука хрупкая. Один необдуманный шаг, и все долгие годы сотрудничества могут рухнуть из-за мелочи. Но как проверить эту самую хрупкость научными методами и понять, почему одни люди охотно идут на риск и доверяют партнерам, а другие предпочитают держать руки на тормозе? Один из ответов на этот вопрос дал эксперимент Берга, который часто называют игрой в доверие или игрой с инвестицией. Это классический пример в экономике поведения: он показывает, как сочетание рационального расчета и психологических факторов влияет на решения о сотрудничестве или предательстве.
Зачем нужна игра в доверие
Игра в доверие (иногда называемая Berg’s Trust Game) была разработана в 1995 году экономистами Джойс Берг, Джоном Дикхаутом и Кевином Маккейбом. Ее цель — продемонстрировать, как люди в экспериментальных условиях принимают решения, связанные с доверием и взаимностью. В классической экономической теории участники принимают решения строго рационально: если вы можете предать и получить больше, то обычно это и делаете. Но как показывает практика, люди — не всегда “хладнокровные экономические роботы”. Наши эмоции, социальные нормы и личный опыт часто ведут к поведению, которое со стороны может выглядеть нерациональным.
Эксперимент Берга проводится в разных вариациях и с разными стимулами. Однако его суть остается неизменной: участники должны решить, сколько они готовы “отправить” партнеру и как партнер распорядится полученной суммой. В игре часто фигурируют деньги, ведь деньги — простой и понятный ресурс, который легко считать, терять или приумножать. Отрешившись от нюансов, можно упростить все до “А доверюсь ли я незнакомому человеку так, чтобы передать ему часть своей выгоды, надеясь, что он поступит честно?”
Как устроена игра в доверие
Чтобы понять механику эксперимента, разберем его классическую схему. Допустим, у нас есть два участника: Игрок A и Игрок B. Каждый из них изначально получает одинаковую сумму, скажем 10 условных единиц. Цель A — решить, какую часть из своих 10 условных единиц он хочет отправить B. Деньги, которые A отправляет, умножаются, например, в три раза. Если A перевел 4 условных единицы, то B в итоге получит 12. Затем B может решить, какую часть из полученных денег оставить себе, а какую вернуть A.
Ключевой момент в том, что A не знает, что решит B. От B ничего не требуют по правилам, он может вернуть половину, может вернуть все, а может — ноль. С математической точки зрения, если B действует строго рационально и эгоистично, то ему выгоднее оставить все у себя. Но если оба будут думать о будущем сотрудничестве, о добропорядочности или даже о репутации, у A есть шанс получить часть прибыли обратно.
Шаги в классическом эксперименте
Игрок A получает 10 условных единиц и решает, сколько отправить игроку B (любое число от 0 до 10).
Переданная сумма умножается, например, в 3 раза. Если A отправил 6, то B получает 18.
Игрок B решает, сколько вернуть A из полученных средств. B может вернуть 0, всю сумму или что-то между этими значениями.
Игра заканчивается. Игроки получают то, что у них осталось.
Именно из-за того, что B может просто “забрать” все себе, A рискует, отправляя деньги. Если A верит, что B поступит честно, то может послать более крупную сумму, ведь в случае успеха общее количество денег увеличится и все останутся в плюсе. Но если доверия нет, то A предпочтет сохранить все у себя, минимизируя риск остаться без ничего.
Экономика поведения против классической теории
По идее, если бы участники руководствовались только классической экономической логикой (чистый расчет без примеси эмоций), результат был бы следующим: A не отправит ничего, ожидая, что B в случае получения крупной суммы не захочет делиться. Если смотреть со стороны B, то ему действительно выгоднее не возвращать деньги — ведь так он получает максимум. Но социальная реальность показывает, что значительная доля людей вовсе не действует так холодно.
Эксперименты демонстрируют, что в большинстве случаев A рискует и отправляет какую-то часть. А B, как правило, возвращает обратно достаточную сумму, чтобы A не чувствовал себя обманутым. Конечно, без “предательства” не обходится, но оно происходит реже, чем предсказывает чистый “рациональный” расчет. Именно этот феномен заинтересовал ученых и подтолкнул к развитию “экономики поведения” — области, изучающей реальные мотивы действий людей, а не лишь математическую оптимальность.
К таким примерам “иррационального” поведения можно отнести идею справедливости и взаимности. Мы склонны помогать тем, кто помогает нам, и чаще всего не склонны ударить в спину, даже если это прямо сейчас сулит выгоду. Тем более что за пределами лаборатории нас беспокоят репутация, чувство вины и многое другое.
Что влияет на уровень доверия
Ученые обратили внимание, что на решения участников игры в доверие влияет множество факторов: личные качества, культурные нормы, предшествующий опыт, окружение и даже текущее эмоциональное состояние. Это впечатляет, ведь кажется, что ставка “перекинуть” или “не перекинуть” — чисто экономический выбор. Но на деле люди могут руководствоваться далеко не только этим.
Культурный контекст
Представьте эксперимент, проведенный в странах с разным культурным бэкграундом. Например, в обществе, где сильны традиции коллективизма и взаимовыручки, уровень переводимых сумм может быть выше, а доля возвратов тоже приличная. В более индивидуалистических культурах, где подчеркивается важность личного достижения, уровень доверия может отличаться. Конечно, это обобщение, и в каждой среде есть свои нюансы. Тем не менее, культурный фон явно не остается в стороне.
Персональные черты
Люди, склонные к риску, чаще переводят большую сумму. Оптимисты и те, кто привык видеть в окружающих хорошее, тоже готовы рисковать. В отличие от них, более “закрытые” участники могут не отправлять ничего или ограничиваться символической суммой, потому что предпочитают минимизировать любые потери.
Влияние эмоций
В день зарплаты мы чувствуем себя богаче и можем более легко решиться на щедрые жесты. А если эксперимент проходит в день, когда вы поссорились с другом или начальником, уровень доверия может упасть. Иногда даже банальное “голоден или сыт” способно менять настроение и решение на тему того, рисковать или нет.
Почему это важно в реальном мире
На первый взгляд, игра в доверие кажется учебным развлечением — ну подумаешь, кто-то решает, переводить ли деньги в гипотетической ситуации. Но ее результаты, как и многих других игр в области поведенческой экономики, находят прямое применение в бизнесе, финансах, маркетинге и даже в политике. Если в коллективе или в обществе высокий уровень доверия, люди более активно вступают в сотрудничество, инвестируют в общие проекты, делятся идеями и ресурсами. В результате выигрывают все. А если доверие низкое, каждый старается “перетянуть одеяло” на себя, что в долгосрочной перспективе вредит общему благополучию.
Например, в бизнесе недостаток доверия приводит к тому, что партнеры тратят кучу времени и денег на проверку друг друга. Договоры превращаются в длинные простыни с невообразимым количеством условий. Каждое взаимодействие сопровождается страхом быть обманутым. С точки зрения поведенческой экономики, если в компании уже сложилась атмосфера доверия, то сотрудники работают эффективнее. Им не нужно постоянно оглядываться и защищать свою работу от “кражи идей” или от “подсиживания”. Это не значит, что все становится безоблачно, но уровень стресса сокращается, а продуктивность растет.
Особенности и вариации эксперимента
С годами исследователи придумали разные вариации игры в доверие, чтобы глубже понять мотивы игроков. Например, меняли коэффициент умножения: вместо трех раз могли установить два или, наоборот, пять. Добавляли опцию “наказания”: если B слишком мало возвращает, то A получает право как-то повлиять на B (хотя бы в виде минимального штрафа). Вводили разные условия анонимности. В одних экспериментах участники знали, кто их партнер, а в других — играли вслепую. Все эти изменения помогли лучше изучить социальные и психологические аспекты доверия.
Учет репутации
Часто игра в доверие становится многораундовой. Допустим, те же A и B повторяют цикл несколько раз. Тогда встает вопрос о репутации: если B однажды нагло обманет A, в следующих раундах A будет более осторожен, а B, соответственно, рискует получить меньше. В таких условиях становится ясно, что репутация — это реальный актив, который приносит выгоду или, наоборот, убыток, если его дискредитировать.
Реальные вознаграждения
Чтобы повысить реалистичность эксперимента, часто используют реальные деньги. Участники не только “примеряют” гипотетические варианты, но ощущают на себе, каково это — потерять “живые” средства или, наоборот, приумножить их. В таких случаях решение о доверии становится более осознанным и эмоционально окрашенным.
Практические советы, которые мы можем вынести
Может ли простой социально-экономический эксперимент научить нас чему-то важному о человеческих отношениях? Безусловно. Ведь игра в доверие — это квинтэссенция дилеммы, с которой мы сталкиваемся каждый день. Решая, делиться ли идеей с коллегой или нет, доверять ли человеку тайну или предпочесть молчание, мы в каждом случае проходим маленькую “игру в доверие” у себя в голове.
- Сотрудничать можно выгодно. Общая выгода зачастую выше, если мы не боимся рисковать и договариваться. Да, шанс предательства есть, но без доверия большая часть потенциальной прибыли так и останется неиспользованной.
- Помните о репутации. В долгосрочной перспективе обман может отбить у других желание сотрудничать. Словом, если хотите более прочных связей, не соблазняйтесь разовым преимуществом.
- Развивайте культуру доверия. В команде или в организации можно культивировать прозрачные механизмы, поощрять открытость и честность, снижая таким образом “стоимость доверия” и стимулируя взаимовыручку.
- Изучайте мотивацию. Люди не всегда действуют из эгоистических побуждений. Многие ценят справедливость, социальные нормы и личную симпатию. Если вы хотите повысить уровень доверия в команде, важна не только “голая” выгода, но и социальная атмосфера.
- Учитывайте “человеческий фактор”. Наши эмоции и культурные установки сильнее, чем кажется. Иногда важнее понять состояние партнера, чем пытаться обыграть его по всем экономическим канонам.
Как эксперимент Берга изменил наш взгляд на экономику
Эксперимент Берга оказался важной вехой в развитии поведенческой экономики. Он наглядно продемонстрировал, что люди не роботы, которые всегда следуют рациональному выбору, диктуемому “классической” теорией. Мы — сложные существа с множеством психологических особенностей, которые могут приводить к сотрудничеству даже тогда, когда чистый математический расчет подсказывает обратное.
Этот эксперимент не одинок. Подобные идеи получили широкое распространение благодаря работам Даниэля Канемана, Ричарда Талера и других исследователей, которые показали, что наше принятие решений можно объяснить не только “таблицей выигрышей и потерь”, но и когнитивными искажениями, эмоциональными триггерами, социальными установками. Как итог, в современной экономической науке доверие — это не просто интересная абстракция, а фактор, способный определять успех сделок, эффективность команд и развитие целых обществ.
Играть или не играть: стоит ли рисковать?
В реальной жизни мы постоянно ведем “игры” наподобие эксперимента Берга. Каждый раз, когда вы доверяете кому-то, с вами происходит его упрощенная версия. Вы отправляете в адрес другого человека свое время, эмоции или ресурсы, надеясь получить что-то взамен. И, разумеется, всегда есть риск остаться без компенсации — в играх и в реальной жизни люди иногда предают.
Однако статистика, да и общий опыт, говорят, что полный отказ от доверия — путь довольно печальный. Предельная осторожность ведет к изоляции, а изоляция резко сокращает наши возможности. Глобальный мир, в котором мы живем, требует умения общаться, заключать союзы, обмениваться информацией. Игра в доверие подсказывает простой вывод: да, где-то можно нарваться на непорядочного партнера, но чаще всего доверие вознаграждается. Возможно, не сразу, но в долгосрочной перспективе.
Где узнать больше
Если тема поведенческой экономики вам интересна, можно ознакомиться с работами нобелевского лауреата Ричарда Талера и исследователя Даниэля Канемана. Кроме того, стоит почитать об экономике сотрудничества у Эллина Остром, чей вклад тоже очень высоко ценится в научном мире. Полезные материалы можно найти на сайте BehavioralEconomics.com . Там публикуются статьи, исследования и даже курсы по поведенческой экономике.
Также стоит обратить внимание на книги о поведенческой экономике, например, “Думай медленно… Решай быстро” Даниэля Канемана. На русском языке есть обширная библиотека работ по этой теме. Если хочется разобраться именно с экспериментами, можно почитать оригинальные статьи про игру в доверие, в частности работу “Trust, Reciprocity, and Social History” (Berg, Dickhaut, & McCabe, 1995). Хотя она и довольно научная, но дает первичное представление о том, как все начиналось.
Заключение
Игра в доверие, или эксперимент Берга, наглядно показывает, что любой человеческий выбор — это не только просчет рисков и выгод, но и отражение ценностей, норм и эмоций. Люди готовы рисковать ради потенциального вознаграждения, но еще охотнее — когда видят, что их доверие может быть оправдано. В этом смысле эксперимент напоминает нам: мы живем среди себе подобных, и доверие — это базис, который может приумножить наше общее благосостояние.
В следующий раз, когда встанет вопрос о том, доверять ли коллеге идею нового проекта или нет, вспомните про игру Берга. Да, конечно, есть шанс, что вашу идею возьмут и “уведут”. Но есть и другая сторона: вместе вы можете создать что-то большее, чем каждый в одиночку. Возможно, это не всегда сработает на практике, но без доверия точно не получится. Ведь, как и в эксперименте, если вы не передаете деньги, то и возможности приумножить их не появляется. Так что иногда стоит рискнуть и увидеть, к чему это приведет. Возможно, результат окажется весьма впечатляющим.
