Признания про стартап в области безопасности: в поисках инвесторов

Меня зовут Кай Роер, я являюсь соучредителем европейского стартапа в области безопасности CTLRe. И вот мои признания. Надеюсь, что вы извлечете полезное из моих переживаний. Опыт, которым я делюсь с вами, получен на основе запуска собственных стартапов (первый был запущен в 1994 году), а также на основе наблюдения и консультирования множества других стартапов по всему миру.

Запуск стартапа представляет собой удивительный опыт, схожий с ездой на американских горках. Последние две недели подготовки к нашему первому инвестиционному раунду являются хорошим примером такой захватывающей поездки.

Поскольку мы представляем собой небольшую команду, все члены которой сосредоточены на своей собственной части бизнеса, эта задача в значительной степени ложится на меня. Моя задача, как генерального директора, заключается в том, чтобы убедиться в наличии финансов, необходимых для нашей деятельности.

На мой взгляд, трата время на осуществление внешних инвестиций является неизбежным злом, которое следует свести к минимуму. Мы тратим время на поиск инвесторов в соответствии со следующими приоритетами:

Доходы

Это единственный важный для меня показатель по мере роста компании. Я считаю, что если вы не можете продемонстрировать готовность людей платить за ваши продукты или услуги, то пришло время вернуться к чертежной доске или объединиться с более успешными продавцами.

Безопасность

Мы предоставляем услуги по обеспечению безопасности для наших клиентов, а потому должны продемонстрировать соответствующую способность обработки данных, систем и процессов в безопасном режиме. Я знаю, что мы уделяем безопасности больше времени, чем многие стартапы, не имеющие отношения к безопасности, но думаю, что сможем со временем изменить в положительную сторону и эту ситуацию.

Разработка продукта

Мы являемся компанией, создающей программное обеспечение, а это значит, нам нужно развивать, распространять, обслуживать и эксплуатировать наше ПО. Мы делаем ошибки и промахи, но при этом стараемся извлечь из них уроки.

Удовлетворенность клиента

Я хочу, чтобы наши клиенты оставались ими на протяжение всей своей жизни. Мы прикладываем дополнительные усилия, чтобы убедиться, что полностью соответствуем ожиданиям клиентов, оперативно справляемся с инцидентами, а также обеспечиваем актуальные обновления.

Для меня эти приоритеты превалируют над финансированием. Но недостаток финансирования также представляет огромный риск для любой компании, и вдвойне, для стартапа.

Риски, связанные с привлечением средств

Есть достаточно причин, чтобы сфокусировать внимание на финансировании. Это повышает шансы на успех, дает возможность выплачивать зарплаты, создает возможности для международного роста, для найма квалифицированных специалистов, и так далее.

Но с привлечением средств связан и ряд рисков.

Например, во время периода привлечения средств, некоторые стартапы сосредоточены исключительно на поиске инвесторов. Это может помочь быстрее привлечь средства и, следовательно, быстрее вернуться к реальному бизнесу, но это также создает риск отсутствия прогресса. Прекращение всех видов деятельности, по причине того, что руководители сосредоточены исключительно на поиске инвесторов, может грозить компании смертью, остановкой производства, потерей клиентов и, как следствие, отсутствием инвесторов.

Установив приоритеты, я всегда проверяю, что мы ведем наш бизнес в обычном режиме, одновременно с процессом привлечения средств. Это может потребовать от нас больше усилий и действительно несколько затягивает процесс, поскольку мы должны сосредоточиться на бизнесе в дополнение к общению с инвесторами, но потенциал роста состоит в том, что мы продолжаем привлекать клиентов, заключать сделки и разрабатывать продукты.

Выбрав такой путь, мы рискуем исчерпать наличные средства прежде, чем найдем инвестора, но давайте будем честными: все стартапы (и другие компании тоже) сталкиваются с подобным риском при поиске инвестиций.

Представьте себе сценарий, при котором вы не сумели привлечь необходимое вам финансирование, и при этом ваша компания не достигла никакого прогресса в привлечении клиентов или разработке продукта в течение того времени, пока вы пытались найти инвесторов. Теперь у вас нет ни средств, ни прогресса, ни новых клиентов, лишь устаревший продукт. Это гораздо хуже, чем не иметь средств, но привлекать больше клиентов, прогрессировать в работе и постоянно развивать свою продукцию.

По крайней мере, это мои доводы.

Привлечение средств в Европе

Привлечение является интересным, и, безусловным, назидательным опытом.

Большая часть имеющейся информации о процессе привлечения средств основывается на американской модели венчурного капитала, когда компании вынуждены попрошайничать, воровать и обманывать, чтобы получить наличные средства из венчурного фонда. Так как наша компания находится в Европе, то все эти принципы и передовая практика не применимы. (Если, конечно, мы не пытаемся привлечь средства из США.)

Имеются государственные гранты для стартапов на местном, национальном уровне и уровне ЕС. Все призывают вас воспользоваться такой возможностью, но никто не говорит, как трудно будет получить такой грант. Размер гранта отличается в зависимости от уровня, как и сам процесс подачи заявки. Получение правительственного гранта само по себе является довольно тяжелой работой. Многие из грантов больше похожи на лотерею. Но есть и такие, которые актуальны и довольно доступны, как например Startup Grant Innovation Norway.

Поиск подходящего гранта, подача заявки и ожидание облагается налогом для компании, кроме того, может отвлечь внимание от ведения бизнеса. Часто повторяемое утверждение о том, что грант представляет собой «свободные деньги», в значительной степени зависит от объема работы, необходимой на получение гранта, помноженной на размер гранта и помноженной на коэффициент лотереи. Не удивительно, что специальные консалтинговые компании процветают, занимаясь созданием приложений от имени других компаний.

Еще одно, что вынуждены делать стартапы с целью привлечения инвестиций — быть частью своего рода театрального представления и тратить огромное количество энергии, пытаясь произвести впечатление на людей, которые, по их мнению, могут оказаться инвесторами. По моему личному опыту, это пустая трата времени. В конечном итоге, вы пытаетесь достичь недостижимого, ища консультанта, который поможет вам правильно преподнести информацию о вашей компании и познакомить вас с потенциальными инвесторами, или еще хуже: вы забываете про своих клиентов и про вашу продукцию. Я уже однажды прошел через это, и не думаю, что когда-нибудь захочу сделать это снова. Я думаю, что подобные презентации стартапа, в значительной степени, представляют собой аферу, а я не любитель афер.

Если вы прислушались к моему мнению по этому вопросу, как тогда вам найти инвесторов?

Я думаю, что хорошей стратегией является установление контактов. Используйте свои связи, просите рекомендаций и направляйте ваши усилия на нескольких инвесторов, которые имеют отношение к вашей сфере деятельности.

Прежде обращения к инвесторам с предложением, необходимо провести определенные приготовления. Чем больше вы знаете о структуре, цели и окружении, тем более вероятно, что вы достигните успеха.

Один мой знакомый венчурный инвестор однажды сказал мне: «Мы рассматриваем 800 заявок каждый год. Мы инвестируем только в 1% предприятий, подающих заявки. Но сколько еще сфер деятельности с 1% успеха вы знаете?» В то время, как это предложение может выглядеть похожим на сценарий получения гранта в ЕС, между ними имеется одно существенное различие: вы знаете, с кем вы говорите, и вы знаете их интересы. Это позволяет вам подготовить обращение, отточив его для достижения вашей цели. Что еще более важно, у вас сохраняется контакт, которым вы сможете воспользоваться в будущем, даже если сейчас было принято решение не вкладывать средства в ваш стартап.

Существует также метод краудфандинга, когда вы предлагаете инвесторам долю в вашей компании в обмен на денежные средства. Я думаю, что эта подходящая инвестиционная стратегия для многих компаний, особенно на потребительском рынке — подобное привлечение средств помогает привлечь внимание к бренду на рынке.

Я не особо уверен относительно данного подхода, когда речь доходит о взаимоотношениях «бизнес-бизнесу», поскольку считаю, что успешный краудфандинг требует интереса со стороны более широкой аудитории. И, к тому же, когда компания предлагает нишевый продукт для ограниченного рынка, то я не уверен, что краудфандинг стоит затраченных усилий, но, с другой стороны, это может оказаться интересным экспериментом.

Я думаю, теперь вам ясно, что я предпочитаю смешанную стратегию, когда речь идет о финансировании.

Я также считаю, что финансирование компании исключительно за счет внешнего капитала является рискованной игрой, как в краткосрочной (вы не можете оказаться не в состоянии обеспечить необходимые средства), так и в долгосрочной перспективе (возможно, придется отказаться от контроля над компанией, что поведет ее в нежелательном направлении).

В дополнение к этому, я не поклонник близорукого капитализма, чья единственная цель состоит в набивании карманов. Я считаю, что распределение благ приносит пользу всему обществу. Поэтому, мое общение с инвесторами в эти дни осуществляется с определенной долей когнитивного диссонанса.

Security startup confessions: Looking for investors